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财富管理，是为客户服务的。核心是客户。理财师的作用是什么？桥梁！

一方面，联系公司，学习产品，了解行业，了解产品的逻辑。另一方面，联系客户，了解客户需求，了解客户风险偏好。

最理想的模式，是将合适的产品，卖给合适的客户。但在现实中，是很难实现的。

客户的认知水平不同，层次不同，积累财富的方式也不同。更难的，是建立信任的过程。尤其是陌生客户，非常难！

盛唐财富的客户，都是高净值客户。除了少数拆迁户或暴发户之外，大部分客户，都是社会的精英阶层。眼界比较高，平日里接触的人或事也比较高端。

这就导致，对于大部分理财师，客户看不上。很多客户，都认为电话营销是一种很lou的行为，对理财师不尊重、不信任。即使买，可能也会提出返佣的要求，因为在客户心里，认为理财师没有价值。

这会陷入恶性循环，理财师挣不到钱，攒不到客户，经验又提升慢的话，会更加的艰难。这也是为什么熊少强等人都热衷于请刘小夏帮谈，因为他们自己hou不住客户。

这是这段时间以来，刘小夏自己总结的心得。

如何改变？

最简单、最直接的办法，包装！

王雨晨之前做海外保险业务，号称年入百万，实际挣到手的，也就四五十万。她开销又大，各种保养、化妆品、奢侈品，各式各样的包包，都是钱。

但这些钱也不是白花。她人长得漂亮，气质又出众，一般人见了，还真不敢轻视。这也是王雨晨谈客户更容易的原因之一。客户越多，挣得越多，经验越多。很快，便真有了底气，真有了气势。

在拿下欣河制药后，王雨晨连续拿下了两家企业，一家两千万，一家五千万。刘小夏感觉，她距离亿元大单，已经很近了。

反观张雅雅，或许是她自认为很专业，身上总带着一股傲气。穿着也很随意，不喜欢穿职业装。也不化妆，不穿名牌，素面朝天。熟悉的人，认为她生活简单。但客户，未必会这么想。

至于自己能成功，完全是因为东旺集团和东山银行进款后，一下子有了底气。周围的同学亲戚也给力，小底气变成了大底气，一般的客户，还真不放在眼里。

那么，可以复制王雨晨的模式吗？

“难！”王雨晨笑眯眯的喝着茶，“同样的衣服，穿在不同的人身上，效果是完全不一样的。咱们很多员工，太缺乏底蕴了。这一块，不好培养。”

“你比我厉害，我感觉你懂的真多。”刘小夏也很认可王雨晨的说法。

“呵呵，我如果比你厉害？为什么业绩差你这么远。恭维人都不会，呵呵。”

“我是运气好。”

“为什么你运气比我好？什么原因？”王雨晨追问道。

“好吧，这是玄学的领域，我回答不了。咱们改变不了气质，如果公司出钱，给大家订做一套工装，贵一些的，你认为怎么样？”

王雨晨想了想，“不可以每个人都有，或者分级。陌电团队的流动性这么大，给他们太浪费了。”

王雨晨说的是事实，却有些残忍，刘小夏感慨道：“都不容易，人为的分级不好。咱们今年这么多的利润，也不差这点钱。”

“你真善良。”王雨晨喝了口茶，“来盛唐，是我最正确的决定。”

“也是我最正确的决定，盛唐把我从泥潭里拽了出来。”

“我也是，憧憬一下，我今年的收入破二百万，我认为很有希望。”王雨晨的眼睛弯成了月牙。

“对你来说，小意思！”

王雨晨端起茶杯，“提前庆祝一下，干杯。”

“好，干杯！”

“订做工装的事情，交给我来做，我或许能利用这次机会，再拿下一个客户。”王雨晨说道。